UA-875277-5
 
Слушайте клиентов и становитесь лучше
На сегодняшний день начинающему бизнесмену доступно очень много литературы, тренингов, источников информации, но не все полезные советы могут быть применимы к реальности, а сведения даются зачастую противоречивые. В то же время реальных примеров развития компаний не так много, как может показаться на первый взгляд. Поэтому крайне актуальным остается обычный обмен опытом, общение с успешными и не очень компаниями. Это поможет сэкономить время и не изобретать велосипед, советуют специалисты. Приводим историю реального развивающегося предприятия из сегмента малого бизнеса с раскрытием всей «кухни». Рассказывает Виталий Халфин.
Виталий Халфин
Генеральный директор ООО «Купер»
ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
История компании «Купер», которая сегодня предлагает комплексное оснащение организаций оборудованием в сфере питания, красоты, гигиены и сна, а также занимается проектированием предприятий торговли и общепита, началась в 2006 году. В самом начале фирма ориентировала свою продукцию и услуги на предприятия общепита, но наши товары не были востребованы.

КОГДА МЫ ПРИСЛУШАЛИСЬ К НАШИМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ, ОБНАРУЖИЛИ РЯД ПОТРЕБНОСТЕЙ И СЛОЖНОСТЕЙ, С КОТОРЫМИ ОНИ СТАЛКИВАЮТСЯ В СВОЕЙ РАБОТЕ. ЭТО И СТАЛО ОСНОВОЙ НАШЕГО БИЗНЕСА.

Мы поняли, что основная задача – сделать работу отдела закупа на предприятиях максимально эффективной, и знали, что для этого нужно. Цена, сроки, ассортимент, альтернативы, финансовые инструменты – вот то немногое, над чем мы стали работать. Изучая и погружаясь в процесс, компания начала активно меняться. Делая закупки всего необходимого для бесперебойной работы компаний системными, прозрачными, прогнозируемыми, эффективными, и постоянно улучшая наш сервис, добивались для наших клиентов максимально низких цен.
ПРОБЛЕМЫ И ЗАДАЧИ
В прошлом году у нас практически перестала расти база постоянных клиентов. Добавлялись каких-нибудь две компании за месяц. Всегда есть опасность, если вы читаете слишком много литературы, начинаете все усложнять. Мы усложнили до того, что запутались в собственном алгоритме. Создали слишком много ограничений по добавлению в базу. Чтобы клиент стал постоянным, нужен был подписанный договор, не менее двух продаж за последние три месяца и тому подобное. Пять месяцев не могли сдвинуться с места, перебрали множество вариантов. Когда, наконец, по совету знакомого бизнесмена убрали все ограничения и стали работать с расширенной базой, сразу начали прирастать на 50 постоянных клиентов в месяц. В этот период бурного роста компания столкнулась с нехваткой оборотных средств. Раньше мы обходились своими силами, но, если вы начинаете работать с клиентами из сферы среднего и крупного бизнеса, нужно быть готовыми к высоким требованиям и отсрочкам платежей, которые длятся от 30 до 60 дней. Об отсрочках просят мелкие и средние компании. Не все клиенты готовы платить сразу. Участие в электронных торгах и аукционах также требует финансового обеспечения участия и исполнения заявок. Без свободных средств, которыми приходится оперировать, невозможно выйти на новый уровень.

ЗДЕСЬ НАМ ОЧЕНЬ ПОМОГ ОВЕРДРАФТ ОТ АЛЬФА-БАНКА, КОТОРЫЙ ВЗЯЛИ С НАЧАЛА ТЕКУЩЕГО ГОДА.

Это возможность списывать со своего расчетного счета средства в объеме, превышающем размер остатка, в пределах установленного лимита. Этим мы закрыли свои потребности и не пришлось изымать деньги из оборота.
ГРАМОТНОЕ РЕШЕНИЕ
У нас был не очень приятный опыт работы с банками. Первоначально компания взяла кредит в «Мой банк ипотека». В день, когда мы его полностью погасили, банк лишили лицензии, и наши обязательства перешли к другой кредитной организации. С того момента мы уже более тщательно подходили к выбору банка – он должен входить в топ-10 по надежности и размерам активов. Альфа-Банк выбрали по совету знакомых бухгалтеров. Приятно поразила скорость открытия счета. Сыграло свою роль и наличие бизнес-клуба, где выкладываются различные образовательные материалы для обучения, рекомендуются спикеры, консалтинговые агентства. Важную роль играет индивидуальный подход к клиентам. Очень грамотный и отзывчивый персонал. По работе сервисов вопросов нет.

Я ЧАСТО РАССКАЗЫВАЮ ДРУЗЬЯМ И ЗНАКОМЫМ: КОГДА ЗВОНЮ В АЛЬФА-БАНК ПО НОМЕРУ 8 800 2000 000, ОПЕРАТОР ТЕБЯ ПРИВЕТСТВУЕТ: «ЗДРАВСТВУЙТЕ, ВИТАЛИЙ РИФКАТОВИЧ!». ТАКОЕ ПРИВЕТСТВИЕ ОТ НЕЗНАКОМОГО СОТРУДНИКА ДАРИТ ОЩУЩЕНИЕ ВАЖНОСТИ.

На данный момент сотрудничаем с Альфа-Банком уже два с половиной года. От овердрафта, даже если резко нарастим оборотные средства, отказываться не планирую. Для любого роста нужны инвестиции, и, если вы хотите расширяться быстро, текущей денежной доходности, учитывая постоянный прирост клиентов, недостаточно.

ТАКЖЕ МЫ ЗАИНТЕРЕСОВАЛИСЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ПО КРЕДИТУ, ПОТОМУ ЧТО ЕСТЬ ЖЕЛАНИЕ РАЗВИВАТЬ НОВЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ. У КРЕДИТА «ПАРТНЕР» ОТ АЛЬФА-БАНКА ЕСТЬ РЯД ОЧЕВИДНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ, ЭТО ХОРОШИЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ БИЗНЕСА.

ЧТО СЕГОДНЯ

ПО НАШИМ ПОКАЗАТЕЛЯМ ПОНЯТНО, ЧТО ЗА ПЕРВЫЙ КВАРТАЛ 2017 ГОДА КОМПАНИЯ ОТРАБОТАЛА В ДВА РАЗА БОЛЬШЕ ЗАЯВОК В СРАВНЕНИИ С РЕЗУЛЬТАТАМИ 2015 ГОДА, И БОЛЬШЕ ПОЛОВИНЫ ОТ ОБЪЕМОВ 2016 ГОДА
В итоге сегодня у нас более 540 постоянных клиентов, свыше 12 тысяч – потенциальных, прирастаем на 70 клиентов ежемесячно. В пуле поставщиков – около 200 крупнейших импортеров и производителей. Мы работаем с 46 товарными группами, которые удовлетворяют все возможные запросы, связанным с открытием и оснащением предприятий (ритейла, общепита, гостиничного бизнеса и пищевых производств). В компании заняты 45 сотрудников, есть сервисный центр, проектный отдел, склады, интерактивный выставочный зал и многое другое.
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Генеральный директор ООО «Купер»
Чтобы добиться успеха в бизнесе, как бы ни банально это звучало, нужно постоянно учиться, поскольку только от руководителя зависит успех и будущее компании.
Также очень важно постоянно работать над повышением компетентности своих сотрудников. Вполне вероятно, что ваши самые первые работники в будущем станут теми, кто фактически управляют компанией и влияют на ее рост и развитие. Поэтому, на мой взгляд, научиться отдавать, а не только брать, - одно из важных качеств любого руководителя.
В отношении с клиентами главное их слушать и слышать. Они сами вам все расскажут: что им нужно, когда и на каких условиях. Таким образом, слушайте своих клиентов и становитесь лучше.
Еще важный аспект - иметь уже на старте четкую стратегию развития и правильно позиционировать себя на рынке.
Главное – не нужно долго думать и планировать, пытаться сделать сразу все идеально и на века – начинайте делать уже сейчас.
И еще: не бойтесь рассказывать о своих проблемах и идеях конкурентам. Что бы вам ни казалось, они еще не так гениальны, чтобы их красть. Зато взгляд со стороны и обмен опытом, возможно, помогут найти выход из трудного положения.
Продукты для бизнеса
Кредит "Партнер"/Овердрафт/Лизинг